『マッキンゼー流 プレゼンテーションの技術』 ジーン・ゼラズニー 著 東洋経済新報社 2004年, 『PwerPoint でマスターする 勝ち抜く提案プレゼン 実践の極意』 住中光男 著 アスキー・メディアワークス 2006年. 企業の営業活動におけるPDCAサイクルの回し方について説明していきます。PDCAの目的や仕組みといった基本的な説明... SFA導入が失敗する理由 | 営業組織に活用・定着させるポイントとは | ボクシルマガジン. 厳しい競争化時代を生き抜くために、コンサルティング営業という手法が求められています。御用聞き営業、提案型営業では通用しなくなってソリューション営業が生まれ、それをさらに進化した手法です。営業組織の提案力を強化のためのコンサルティング営業について解説します。 企業の顧客満足度の向上に役立つアフターフォローの重要性について解説します。既存客にリピート購入を促す重要なセールス... 営業活動の本質とは？分業とプロセス整理で効率化するインサイドセールス | 営業改善・改革事例 | ボクシルマガジン. 企画営業という言葉を聞いた事がありますか？今回はこの企画営業ってどんな仕事？といった部分もしっかり説明していきます。現在、実際に「企画営業ってどんな仕事？」と頭を抱えている人も、これを機に理解してみてはいかがでしょうか。 営業が苦手です…。商談でどうやって提案を進めるのか良く分からない。そんなお悩みにお答えします。営業職志望の方・なかなか実績が伸びないという営業マン・営業初心者は、是非ご覧ください。 提案営業（提案型営業）とは 「お客様に喜ばれながら売上を作ることができる、お客様（買い手）と営業側（売りて）にとって、メリットがある営業の手法（スタイル）」 です。 コンサルティング営業とは、単に自社の商品やサービスを売り込むだけではなく、顧客が抱える課題の解決に向けて、その解決策を提示する営業やそのスタイルを指しています。IT業界を中心とし、銀行や保険などの金融業界などでもその必要性が叫ばれてきました。, しかし、この厳しい競争社会を生き抜くためには、どんな業界でも営業の提案力強化が必要です。, 求められるコンサルティング営業を実践するためにも、その内容を正確に理解しましょう。, コンサルティング営業が注目され始めたのは、時代背景がおおいに影響しています。 そのヒントは、顧客の言葉に隠されていますので、しっかり聞き出すというスキルが必要です。, 顧客自らが課題を話せるよう導くには、高度なコミュニケーションスキルも必要となります。 ソリューション営業とは、顧客の課題や悩みを解決するために対策を提案する営業の一手法です。従来の御用聞き営業や提案型営業と異なる点や、ソリューション営業にて重要なスキルを解説します。ボクシルでは法人向けSaaSを無料で比較・検討し、『資料請求』できます。 大事なのは自分の「力」のバランスシートで自分の力を再認識し、刺激として、 勉強・努力することです。, 前出の専任セールスパーソンのスキルアップのため、 �@知識・業務教育カリキュラム、�A営業スキル教育カリキュラム を作って実践教育を試みてください。, 個人別にスキルデータをグラフ化し、個々の育成の成果が一目で把握できる 仕組を作り、さらにその実践教育の成果が販売活動にどのように活かされ、業 績向上に寄与したかを事例発表し、評価し合う。, データによる「気づき」教育はセールスパーソンの「質」の向上に、いかに役立 つかを実感できるはずです。, 「販売は科学」である第二の出発点でもある。 □「やる気（モチベーション）」の高揚, セールスパーソンの中には、明らかに行動量が多く、スキルが高くても業績の上 がらない人がいる。, 「やる気」の要因を高めることが業績向上に大きく寄与する。 □業績向上のための提言, 人事考課は「成果主義にすべきである」と考え、「成果に見合った考課」と自ら認 めているセールスパーソンほど、高い業績を出している。業績にリンクした報酬 （表彰）、納得のいく人事制度、正しい評価を強く望んでいる。 �A自信をつけさせる働きかけをする（自己信頼感）, 自己信頼感とは、「自分の言動に対する自信」、つまり「周囲から認められてい る」と自己認知している人ほど業績が高い。, 一人ひとりが自分の存在感をお互いに認め合い、自信をつけさせてくれる、働き かけをする職場環境づくりが大切であることを示している。 �B チームワークを良くする, 「情報の共有化」「何でも言い合える職場」「成功事例や失敗事例の情報が還流 している職場」ほど高い業績者が出る。, 単なる仲良し集団ではなく、積極的な自己主張、話し合い、励まし合いが自由闊 達に行われる個性豊かな人間集団に「勢い」を感じる。 �Cスキルに対する自信を徹底的につける, 「営業に求められる交渉力、折衝力の販売スキルに対する自信」が高いセール スパーソンほど、業績が高い。 �D自己裁量の余地を広げる, 「自己裁量の幅が広い」と認知しているセールスパーソンほど、力を発揮し、高 い成果を上げている。, 予算の立て方、行動計画、販売方法等への上からの一方的な押しつけは、まっ たく「やる気」をなくさせている。, 権限の委譲を多くするマネジャーの下にいる人ほど、高い業績を上げているの である。 �Eプラス思考を醸成する, 「楽観的に物事を捉える気持ちや意識」の高い、プラス思考の高い人ほど、高い 業績を上げている。, “なんとかなるさ”的なものではなく、「自分にはできる」「物事は必ずうまくいく」と いう前向きな意識の醸成が大事である。, 部下が落ち込んでいる時に上司の励ましの一言が、彼の人生を大きく変える事 があるのです。 �F自己効力感を高める, 自己効力感とは「人の役に立っているという気持ちや意識」を意味し、その意識 が高い人ほど、業績の高いことが検証されている。, 「お客様のためなら最大限の努力を惜しまない」「仕事を通して社会に貢献して いる」という使命感を忘れてはいけないことを示している。, この様にやる気の要因は、�@モチベーション、�Aコミュニケーション、�B教育、 �Cパーソナリティ（個々人の特性）等によって培われているといえます。, つまり、やる気の高揚による業績向上は、個人の特性を把握し、職場の特性を 知り、7 つの視点（要因）を参考にして指導し、教育するリーダー、マネジャーの 双肩にかかっているといえる。, この様に「データに基づいて販売」する科学する販売（知の販売）は、セールス の「量」の増大と「質」の向上と「やる気」の高揚をはかり、顧客の創造、業績拡 大に大きく貢献することになるのです。 □「データ」「情報」「やる気」のセールス, 結果である売上、利益（業績）は、端的に言えばセールスの「マインド」「知識」「技術 （スキル）」の高さによって決まるということです。, だからこそ、色々な「データを駆使」して指導し、教育するリーダーシップ、マネジメント が大事なのです。, 既に述べたように、明らかに「気づき」のデータ等がセールスの「意識」を変え、自己 コントロール型の積極的な「行動」へと変える。, 『意識が変われば行動が変わる。行動が変われば成果が変わる。 成果が変われば感動が変わる。感動が変われば人生が変わる』, 販売とは単に「物を売る、サービスを売る」ということだけでなく、お客様の心を「どう 捉えるか、動かすか」「どのように説得するか、満足していただくか」という、奥深さを 意味しています。 お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録（無料）はこちらから, 経済成長の伸び悩み、ニーズの多様化、商品の類似化という状況のなかで、従来の 営業手法だけでは物（モノ）が売れなくなっています。, 既に承知のように、自社の営業力強化のためには、今までのように自社の商品を 販売するという「売り込み型営業」から、顧客の利益を重視した「提案型営業」にチェ ンジする必要があります。 ■提案型営業とは, たとえば、事務機器メーカーの営業マンであれば、自社商品のパンフレットを持ち 歩いて、「うちの商品はこのような機能を兼ね備えていますよ」と宣伝する売り込み 型営業が一番手っ取り早いようにも思えます。, しかし、このような手法はもはや通用しなくなっています。 厳しい経営環境が続くなか、顧客は本当に必要な物しか買ってくれません。, 提案型営業とは、顧客のもつ問題を見極めて、解決策を提案するという営業スタイ ルです。, つまり、提案型営業において提案するのは、 「自社商品」という“モノ”ではなく、問題の「解決 策」となる“コト”になります。 優先すべきは顧客の抱える問題の解決であ り、自社商品の提供はそのための手段に過 ぎないという考え方です。, 事務機器の販売なら、まずはOA環境で顧客 が困っている点やその原因を詳細に聞き出 すことから始めます。 また、顧客の事業内容全般を分析し、顧客に とってもっともメリットの大きいOAシステムを ともに考えるという姿勢も必要です。, 大切なのは、相手をうならせる「感動を呼ぶ提案」「理知的な提案」ができるかどう かです。, 商品の特徴をつぶさに検討して、どの特徴をどのようなセールストークに展開する か、気の利いた材料を揃えて、あらかじめシナリオ（セールスプログラム）を作成 しておく必要があります。 □顧客との関係づくり, 顧客との関係を、自社商品の販売のみを目的とした営業では、商品が売れれば、その顧客 との関係は終了あるいは稀薄となってします。, 販売済みの顧客に対しては「手離れ」をよくして、新規顧客の開拓に注力していく というのが、売り込み型の基本的なスタンスです。, 一方、提案型営業は顧客との長期的な関係構築をめざします。 最初の販売で顧客の問題を解決できたとしても、今後も問題は必ず発生し続け ます。, このような問題を継続的に解決していくことで、顧客との関係はより強固になり、 自社をなくてはならない存在と認めてもらうことができるのです。, また、顧客の抱える問題には、誰でもすぐにわかる顕在化している問題もあれば、 顧客自身すら気づいていない潜在的な問題もあります。, 顧客が当たり前のように採用している業務設計のなかに、大きな問題が隠れて いることも多いものです。 提案型営業は顧客の問題解決を対象にした営業活動ですから、顕在化している 問題だけでなく、潜在的な問題解決にも踏み込んでいくことでビジネスチャンスは 広がります。, ただし、その際にいかにも表面的な提案しかできなければ、逆効果となってしまい ます。, 提案型営業を行うためには、営業マンには今までの売り込み型営業とは異なる レベルの問題解決能力が求められます。 □顧客視点, 売り込み型営業では「自社商品が優れているから」、「自社の売上になるから」、 「自分のノルマが達成できるから」といった「自分（自社）の都合」が出発点になって います。, 一方、提案型営業では、「顧客の問題は何か」、「顧客の利便性は高まるか」、「顧 客の予算感覚はどの辺りか」といった「顧客の都合」 を出発点としますから、自分の都合の優先順位 は下位に位置します。, そして、このような姿勢を貫くことで顧客からの 信頼感が得られ、結果として自社商品が売れ ることをめざします。 回りくどいやり方のように思えますが、そうでな ければ商品は売れません。, 自社の利益はたんなる商品の対価として得ら れるのではなく、顧客の問題解決への対価と して得られることを理解しなければなりません。, 自社の営業マンの報告書（日報）や営業会議 で話されている内容を、上記のような視点で 確認することが欠かせません。, 顧客視点が全員に浸透していないままの報告 や会議は、たんなる愚痴や言い訳に過ぎず、 いくら繰り返しても成果にはつながりません。, また、本当の意味での提案型営業は個々の営業マンの力だけでは実現しません。 たとえば、顧客の問題解決に最適な手法を見つけたとしても、それに対応する自社 商品のラインアップ（品揃え）がなければ売ることはできないのです。, 提案型営業の最前線で活躍するのは営業マンですが、設計・開発部門や製造部門 も営業マンと一体となって、顧客の問題解決に必要な商品・製品を開発・製造する 必要があります。 □自社商品を忘れる, 自社の商品を他社商品より多く売らなければならないというプレッシャーがないなら、 提案は簡単で、楽しいものといえます。, ですが、若手営業マンの中には、提案型営業を単なる顧客奉仕と区別できない人 が大勢います。, 「しかし、よい関係をつくれば……」と彼らは反論しますが、「よい関係はよい関係 で、商売そのものとは違う」のです。, こう考えると、提案型営業のポイントは、自社商品（サービス）を受け入れる動機づ くりにあるという要素が明確になってきます。, 顧客の問題を解決するための営業ですから、この部分がおろそかになって いると顧客と満足な話ができません。, 業界の商慣習・専門用語、業界がおかれている経営環境、技術動向、法規 制、競合動向などを調べておきます。, また、顧客の業績推移、事業内容、経営戦略、組織体制、経営者プロフィー ルなどについても把握しておくことが必要です。 2．顧客との信頼関係（リレーションシップ）の構築, まずは自分がどのような姿勢で営業活動をしているかなどを丁寧に伝え、一 定の信頼獲得をめざします。, この段階では顧客から求められない限り、自社商品の詳細な説明などは控 えたほうがよいでしょう。, たんに商品を売り込むのではなく、顧客の問題解決への貢献を通じて、より よい関係を築いていきたいという誠実な姿勢を示すことです。 3．問題のヒアリング・掘り下げ, 営業マンは事前に調べた情報から顧客の抱える問題について自分なりの仮 説をもっておく必要があります。, 仮説に従って「この点はどうですか」という質問を繰り返すことで問題を掘り 下げていきます。 また、顕在化（目に見えている）された問題の背後には、その原因となってい る潜在化された本質的な問題があることが少なくありません。, たとえば、利益低迷という問題の背後には、「社員のコスト意識の低減」「ム ダ・ムラ・ムリ」といった本質的問題があります。, どこまで掘り下げて解決すべき本質的な問題をピンポイントで特定できるか が重要になります。 4．課題の整理・選択, たとえば、A、B、Cの3つの解決策候補があげられるとしたら、それぞれの解 決策のために自社のどの商品が適しているかについて説明します。, そして、それぞれの解決策について効果の度合い、実現可能性、必要なコス ト・手間などの観点から評価を行い、実際に取り組むべき課題を決定します。, この段階においても営業マンはどの課題に 取り組むべきかあらかじめ仮説を立ててお く必要があります。 そして、顧客との対話のなかで、顧客が自分 の意思で課題を選択するような流れをつくり ます。, ここで大切なのは、実際には自社商品のなか でもっともグレード（価格）が低い商品でも問 題を解決できるとわかっていながら、利幅を 増やすために高グレード商品を勧めるような 姿勢は取ってはならないということです。, 顧客の利益よりも自社の利益を優先させたの では、提案型営業の意味はありません。, 今回に限っては高い商品が売れたとしても、 長期的な関係強化は期待できないでしょう。 5．具体的な商品提案, ここまでの段階で顧客との十分な話し合いができているはずですから、提案 書は顧客とともに問題解決を図っていくための「共同計画書」という意味合い になります。, たとえば、アフターサービスは、たんなる商品のメンテナンスではなく、導入し てもらった自社商品を顧客の問題解決に役立てるためのサービス全般を請 け負うという位置づけになります。 6．さらなる関係強化, 顧客の当面の問題解決を見届けることが、今回の提案型営業のとりあえず のゴールとなります。, また、新たに発生する問題、顧客がまだ気づいていない潜在的な問題などに ついても、ともに解決策を考えていきます。, 直接的には自社商品の販売につながらないような問題であっても、親身にな って一緒に考えて解決策を探ることで、関係を一層強化していきます。, このような取り組みを継続していくことにより、顧客にとって不可欠な存在とし ての地位を固めることができるのです。 □敵を知り己を知らば百戦危うからず, 提案型営業は以下の6つの要素をまず知って、その後一つ一つ納得させて行く ことと理解すれば、毎回の営業訪問も意味のあるものに変わっていくでしょう。, 提案型営業実践のためには個々の営業マンの意識改革・スキルアップが不可欠 ですが、それだけでは十分ではありません。, 個々の営業マン・営業部門のみならず全部門が一丸となって、提案型営業対応 組織に転換していくことが求められます。 □営業部門の見直し, 自社の営業を売り込み型から提案型に転換することを営業部門のメンバーが理解 して、日々の行動にどのように反映させていくべきかを共通認識する必要があり ます。, 提案型営業で売るのは「モノ（商品）」ではなく、「コト（問題の解決策）」であり、目 的は「目先の商品版売」ではなく、顧客との「長期的な関係強化」です。, 対象企業の抱えている問題の理解、問題の掘り下げ、 顧客と共同での問題解決などは売り込み型営業では あまり経験がなかったことでしょう。, 営業マンは情報集力、ヒアリング能力（聴く力）、問題解 決能力などを大きく向上させる必要があります。 また、営業部門全体としての提案型営業の体制づくりとし て、 ・教育プログラムの作成, など、営業全般のマネジメントに対する改善が求められます。 □全社レベルで提案型営業を推進, 提案型営業では「自分（自社）」ではなく、「顧客」をすべての出発点にする必要が あります。, そのためには営業部門だけではなく、すべての部門が顧客の立場で考えること、 会社全体が顧客の利益のために有機的・機動的に動けることなどが大切になり ます。, たとえば、製造部門がどんなに「高品質」であると自負する商品を作っていたとし ても、その商品がほとんどの顧客の問題解決に役立たないのであれば、自己満足 でしかありません。, まずは社長自らが提案型営業の重要性や自社ならでは提案型営業のあり方など を、全社員にきちんと説明し、次のような改革を行うことを宣言します。, ・営業部門以外でも顧客情報の収集を行う お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録（無料）はこちらから, 社会構造や経済情勢、またテクノロジーやライフスタイルといった私たちを取り巻く環境 の変化は、過去とは異なる考え方、価値観を生み出しています。, これらに伴い、あなたの扱う商品・専門サービスに関してもお客様の意識や行動も大きく 様変わりしているのです。, お客様のニーズは多様化し、これまでとは違って購入に際しても、どんな商品・専門 サービスを、どこから購入すべきかを、過去の取引き実績に関わりなく、お客様が自分 の判断で決しようとしてきています。 あなたが提供しようとする商品やサービスも多様化し、お客様の選別の余地はますます 拡大されてきました。, 一方、商品・専門サービスを提供する販売チャネルの多様化は、ますます競争激化、 買い手市場を作り出し、真の顧客満足を提供した企業だけがお客様から選別される時代 をもたらしました。, このようないわゆる顧客主導マーケットにおけるあなたの目指す方向は、ただ一つ、 顧客満足（CS）の実行、すなわちお客様への満足の提供（顧客サービス）に集中する ことです。, お客様とは、あなたにお金を払う人、すなわち顧客とその見込み客です。 情報をもつものが力を持つ。 こうして、今や最終消費者であろうと、企業であろうと、買い手に 主導権が移行した。 要するに、供給者であるメーカーは売り手であることをやめ、 消費者のために買い手にならなければならなくなったという ことである。 これはすでに起こっていることである。 (P.F.ドラッカー) CSといっても何も難しいことではありません。, それは、あなたにお金を払ってくれる人の求めていることに応えることです。 ■ソリューション（問題解決提案型）営業, お客様が何を求めているのか、お客様のニーズ（問題、課題）を正しく把握してそれに 対する解決策を与える提案型活動がソリューション活動であり、提案型営業なのです。, ここで求められているのはセールスマンではなく、あなたの扱う商品・専門サービスを キーとした暮らし（家計、健康）や企業が抱える問題解決の支援のできる営業マン なのです。 セールスマンは、あらかじめ鞄に詰めておいた自分の商品・専門サービスを売るために 歩き回ります。, 彼らは毎日商品に適合する人を探して回ります が、これは相当エネルギーを費やす作業です。, これに対して、問題の解決支援を核とした営業 マン（コンサルタント）の動きはどのようなもので しょうか？, 彼らは悩める人をさがしますから、見込み客は いくらでも存在します。 なぜならば誰でも、そしてどの企業も何かしら必 ず解決すべき問題を抱えているからです。, コンサルタントにとっての見込み客は、潜在、顕 在を問わず、ニーズ（問題、悩み、不安、リスク） といったものを抱えているすべての人々や企業です。, そしてコンサルタントはお客様の抱えている問題・課題（ニーズ）の解決策について助言 や提案をしていきます。 「問題解決支援活動」はすべての業界に当てはまるのではないでしょうか。, あなたが扱う商品・サービスがお客様の生活や事業で抱える悩みや問題にどのように 役立つのか。, 商品・サービス自体を前面に売るのではなく、あなたの扱う商品・サービスが手段と してどのように役立ち、導入後どのような変化・改善が可能になるのかです。, お客様が求めているのは「願望を満たすため」「問題を解決するため」の手段として あなたの商品・サービスを購入していることを知ることです。 少子高齢化に伴う経済環境の悪化、マーケットの縮小などにより経営環境は厳しさを 増すばかりです。, 同業他社との差別化だからといって、商品・サービスの優位性（特徴）を強調すること で、結果として価格競争に陥りかねません。, このように、商品・サービスだけでは差別化ができないことは既にご承知のはずです。 ■お客様にとっての利益, このような環境下で、あなたが競合他社との差別化を図り勝ち残っていくには、お客様 目線である『お客様にとっての利益（メリット）』を提案していくことに他なりません。, このプロによる問題解決のための活動がコンサルタント活動、コンサルティング営業 なのです。 大事なことは、はじめにマーケット・お客様ありき、そしてニーズ（問題、悩み）ありき ということです。, コンサルタントはそれらのお客様の問題・悩みを解決するため、自分の持っている すべての商品、ノウハウ、サービス等を駆使して、最小のコストで最大かつ最適な プランをお客様に提供していきます。 このようなコンサルティングセールスに必要な、要件や能力とはどのようなものでしょ うか？, あなたが扱う商品・専門サービスに関する自社他社を含めた業務的知識や、周辺知識、 マーケットやお客様に関する情報はもちろんですが、それ以外にもお客様との接点に おいては、少なくとも以下のことが実行できなくては なりません。, 2．ニーズを満たす最小コストかつ最適な商品・専門 サービスの選択とその企画力, これらが欠けることで、顧客に不満が生まれ、苦情へと発展していのです。 私たちは日頃からお客様に接するとき、常にこれらのことを念頭に置いて活動をして いかなければならないことは言うまでもありません。 ■営業活動, これまでの営業活動はセールスに重点を置き、お客様を単なる売込み先と捉えてきま した。, しかし、社会構造や経済情勢、ITの進化やライフスタイル等の変化により、お客様の ニーズも多様化し、より高度なサービスの提供が求められています。, 扱うものを単に売るだけでなく、「扱うものを通じて得られる、お客様の問題解決の効用 を売る」ことができる企業（営業マン）が求められています。 あなたの扱う商品・専門サービスの役割は手段としてのツールであり、お客様の課題を 解決することが目的となります。, 問題解決の提案活動そのものがコンサルティング活動の中心であり、お客様の満足 度は、その適、不適によって大きく変わってきます。, こう考えていけば既存客からも、新規の見込み先からも、マーケットの見方を変える ことで、無限のマーケットが創造されてきます。 お客様が求めているのは、自分の抱えている不安、問題、課題、リスク、・・・の解決の ための良き相談相手、プロとして自分のニーズを充足してくれるコンサルタントを求め ているのです。 組織力強化マニュアルについてはこちら, ビジネス･ソリューション株式会社（業務エリア：静岡・愛知県内、東京周辺） 静岡県静岡市駿河区南町２−２６TEL : 054-270-5009 （コンサルティング部門 直通＜柴田＞）, E-mail : shibata@jrb-japan.comURL : http://www.business-sol.jp/, ビジネス･ソリューション株式会社 (中小企業問題解決支援) 〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町2-26-501 （業務エリア：静岡・愛知県内、東京周辺）, TEL : 054-270-5009 （コンサルティング部門 直通＜柴田＞）. MC.util.addBodyEvent("keypress", function(event) {MC.form.hookBodyDefaultSubmit(event);}, false, false); WEB：令和2年9月11日、令和2年10月６日 対面：令和2年9月18日、令和2年10月16日, 2020年10月27日、11月30日、12月22日、2021年1月20日、2月12日, 北海道、青森、岩手、宮城、秋田、山形、福島、茨城、栃木、群馬、埼玉、千葉、東京、神奈川、新潟、富山、石川、福井、山梨、長野、岐阜、静岡、愛知、三重、滋賀、京都、大阪、兵庫、奈良、和歌山、鳥取、島根、岡山、広島、山口、徳島、香川、愛媛、高知、福岡、佐賀、長崎、熊本、大分、宮崎、鹿児島、沖縄, 8月5日～8月31日、9月10日～10月2日、10月5日～10月29日、11月6日～11月25日、12月3日～12月25日, 専門店（食品・日用品）、外食・レストラン、商社（食品・農林・水産）、サービス（その他）, 2021年2月1日～2021年2月19日 上記期間で数回(３回程)の開催となります。, 11月3日(火・祝)、12月24日(木)、1/11(月・祝)、2/2(火)、2/11(木・祝)、2/17(水)、2/23(火・祝), 11月3日(火・祝)、12月24日(木)、1/11(月・祝)、2/2(火)、11(木・祝)、17(水)、23(火・祝), 【WEB開催】前年満足度90％超え！営業に必要な「人間力」を磨ける1DAY仕事体験, ◆◆【1Day仕事体験】「食品業界」が勉強できるチャンス！★先輩社員との交流あり！！. 静岡県静岡市のビジネス・ソリューション�鰍ﾅす。静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援として マーケティング・業務改善・リスクマネジメント企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数多くあったことを、私どもは見聞きしております。少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招くことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできないマーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援してまいります。, マーケティング(売れる仕組み)業務改善(業務を標準化する仕組み)リスクマネジメント(事業リスクに対処する仕組み)ビジネス･ソリューション株式会社(業務エリア：静岡・愛知県内、東京および周辺)〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町2-26-501 TEL : 054-270-5009 （コンサルティング部門 直通＜柴田＞） E-mail : ご質問・お問い合わせ（無料） URL : http://www.business-sol.jp/, 理論的な販売、データベースに基づいた販売、つまり、「販売は科学」が必要な時代 に入りました。, 「販売は科学」とは何か、一言で表現すると「データに基づいて販売する」ということ である。, このように、常にデータをベースに、お客様に充分満足のいくセールス活動をすると いうことである。, データを大事にし、データで「思考、反省、決断、行動」するのが販売は科学である 所以なのです。, 経営レベルで考えると、「創客＝顧客創造」「販売力強化」「セールスのやる気」等の 概念的なものを数値化することは大変難しい。, しかし、こうしたものをデータで捉えて、経営に活かすことも広義の「販売は科学」と 考えていただきたい。 □「販売は科学」の骨子, とすれば、販売力の強化はこの方程式を科学的に解き、「量」の増大と「質」と「やる 気」をいかに高めることができるか、を解明することによって可能となる。 1．行動量（有効面談時間）の増大, 「量」とは行動量のこと。 行動量（例えば訪問件数、訪問時間、ニューコール件数等）の中で最も業績に 影響を及ぼす行動量は、お客様と直接商談する時間「有効面談時間」である。, その有効面談時間増大のためには、�@業務改善と�A効率的プロセス販売 (1)業務改善で有効面談を増やす, 「販売は科学」の最大のボトルネックは、実際、セールスの有効面談時間 が少ないことである。 ある事務機器販売のテリトリーセールスの調査によると、 一日の平均的時間の使われ方の事例では、, 「一日平均行動時間と時間比率」（1 日8 時間実働換算） �@有効面談時間 55 分(11.4%), もちろん、業種、業態によってかなりの違いはあるだろう。 ぜひ一度、自社のセールスパーソンの行動調査、分析を実施してみましょ う。, �@有効面談時間はわずか「55 分」、一日実働行動時間の 「11.4%」である。, 「えっ？」と思われるかもしれないが、それが実態であろう。 �Aお客様との接点時間（故障、クレーム対応、商品配達等）を 加えてもお客様を訪問している時間は「2 時間20 分」で、 一日セールス活動の（29.1%）と意外に少ない。 一方、, 特に最近は提案書作成に時間がかかる傾向にあり、セールス パーソンの業務作業時間が多すぎる。, 問題の多い移動時間と合わせてなんと「41.7%」にもなる。 これには抜本的な改善策が必要である。, �D移動時間短縮のための、直行直帰、ユーザーテリトリー 制度等の見直し, 有効面談時間「55 分」を「120分」に増やすことによって、 セールスパーソンの生産性は間違いなく20%以上はアップする。, 最近ではパソコンが導入され、ややもするとパソコンに向かって いれば、仕事をしているように見えるが要注意！それで商品が 売れるわけがない。 (2)効率的プロセス販売で業績向上, 製造も工程があるのと同様、販売にも工程がある。プロセスを明確にし、プ ロセスに必要なツール、スキル、事例等での指導を徹底して行うマネ ジャーの指導が重要である。, プロセス別にマネジャーとセールスパーソンがお客様に対する、しっかりと したレビューができるようになる必要がある。 （レビューとはどのようにお客様にアプローチするか、問題を把握してくる か、提案するか、攻める・フォローするか等、商談進捗のストーリーをつくる こと。）, �@事業計画 �A顧客情報管理 �B商品認知活動の推進 �Cターゲット ユーザーのリストアップ �D深耕客活動 �E問題把握 �F提案書作成、 提案 �Gデモ実施 �H契約書作成 �I導入実施 �Jフォロー活動 �K次の 計画への反映等, こうした管理項目を自分達の職務に合ったプロセスにしっかり組立て、レ ビューを行い、行動すれば素晴らしい業績向上が実現できるため、マネ ジャーの腕の見せどころである。, なお、忘れてはいけないデータ管理項目は有効面談時間、訪問件数、有 効訪問回数である。, 「訪問目的の明確化⇒商談内容の質の向上⇒お客様への説得力強化⇒ 有効面談時間の増大⇒高い業績達成」, この事務機器販売会社の事例では、訪問回数3倍、有効面談時間2.5 倍、業績（粗利益）6倍の素晴らしい実績を上げたグループがあった。, 「業務改善向上」と「効率的プロセス販売」策は確実に行動量そのものを増 大させるだけでなく、有効面談時間の増大を計り、それがセールスの販売 力強化となり、業績向上へとつながったのです。, 「販売は科学」である第一出発点でもある。 2．「質」の向上、販売スキルのレベルアップ, それにより、セールスパーソンの役割別スキルが明確になり、本人の強みと弱 みが明らかになる。. © ウェブエックス株式会社 メディア事業部. この不況期でモノが売れない時代でも、売れる商品、売れる営業マンは存在します。 売れている営業マンには共通の営業スタイルがあります。 かつての「飛び込み営業」「売り込み営業」とは決別し、営業の本質である顧客の悩みや不満を解消する問題解決型の「提案型営業」にシフトしています。 売り … クラウド環境の充実とともに安価なSFAツールが登場し、導入する企業が急増していますが、上手く活用できずに失敗に終わ... InfAjast ES3: 企業情報未登録、Salesforce Sales Cloud: 株式会社セールスフォース・ドットコム、CT-MAX: 企業情報未登録、eセールスマネージャーRemix Cloud: ソフトブレーン株式会社、Sales Force Assistant: 企業情報未登録、Knowledge Suite: ナレッジスイート株式会社、GEOCRM.com: ナレッジスイート株式会社、ALL-IN: 株式会社ビジネスバンクグループ、Kairos3: カイロスマーケティング株式会社、GRIDY SFA: 企業情報未登録、ネクストSFA: 株式会社ジオコード、GrooForce 980: 株式会社アスペックス、Senses: 株式会社マツリカ、formrun: 株式会社ベーシック、kintone: サイボウズ株式会社、SAS® Customer Intelligence: 企業情報未登録、ジョブマネ: ジョブマネ株式会社、ActionCockpit: 企業情報未登録、desknet's SSS: 企業情報未登録、クラウドビート: 企業情報未登録、RiNK: 企業情報未登録、WaWaFrontier: 株式会社アイアットOEC、WaWaD-Be: 株式会社アイアットOEC、Zoho CRM: ゾーホージャパン株式会社、Microsoft Dynamics 365: 日本マイクロソフト株式会社、SPIRAL®: 株式会社パイプドビッツ、UPWARD: ＵＰＷＡＲＤ株式会社、Trustpro: ＴＤＣソフト株式会社、AppSuite: 株式会社ネオジャパン、ハッスルモンスター: リスクモンスター株式会社、Salesforce Essentials: 株式会社セールスフォース・ドットコム、Sales8: 株式会社マイクロギア、Eight 企業向けプレミアム: Sansan株式会社、Zoho Motivator: ゾーホージャパン株式会社、JUST.SFA: 株式会社ジャストシステム、BALES CLOUD: スマートキャンプ株式会社、Freshsales: ＯｒａｎｇｅＯｎｅ株式会社、DP Report@: ナビッピドットコム株式会社、DP2 PLS: ナビッピドットコム株式会社、pipedrive: 株式会社Surpass、intra-mart DPS for Sales: 株式会社エヌ・ティ・ティ・データ・イントラマート, 「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント - SFA・CRM活用のカギ. ソリューション営業とは、お客様の課題や問題点に対し、解決策を提案していく営業スタイルです。「ソリューション」とは「解決」を意味します。この記事では「ソリューション営業」について、詳しく解説していきます。ソリューション営業に転職したい方も必見です。 訪問前に立てていた仮説を検証し、ヒアリングした内容に応じて修正する場でもあります。, 当然一度で終わるような仕事ではなく、面談も複数回におよび、時間もかかるものとなります。, ヒアリングした内容をベースに、自社の商品やサービスにも関連付けさせながら、ある程度の解決パターンを想定します。 顧客はもちろん、その業界動向や最近の流れなどの情報をできる限り入手しておきます。, そして、顧客が持っているであろう課題についても、自分なりの仮説を複数立ててから挑みます。, 何度もふれてきたように、顧客が持つ課題を明らかにしなければなりません。 コンサルティングという言葉は、職種としても認知されており、高い知識やノウハウを武器に企業の問題解決のための提案活動を行っています。, そのため、コンサルティング営業もソリューション営業同様に、顧客の課題を把握し、その解決策を提示する営業のことを指します。, 同義語に近い二つのスタイルですが、細かい部分では違いがあります。それは最終的な解決策の提示内容です。 営業が苦手です…。商談でどうやって提案を進めるのか良く分からない。そんなお悩みにお答えします。営業職志望の方・なかなか実績が伸びないという営業マン・営業初心者は、是非ご覧くだ … 提案型 営業 業界など学生向けインターンシップ・就職情報サイト。インターンシップ情報や就活スケジュールなどの就活準備コンテンツを提供しています。 ここで重要なことは即提案するのではなく、複数の叩き台を出すことです。, なぜなら、課題解決の方法論は一つではない可能性もありますし、すでに顧客が取り組んでいる途中段階かもしれません。, 必要スキルで触れたように、プレゼンテーションを実施して、解決策となる商品やサービスの詳細内容、コスト、スケジュール、さらに成功した姿をイメージさせるために他社事例などを紹介します。, ソリューション営業やコンサルティング営業のゴールは、顧客との長期的なWin-Win関係の構築です。, つまり、リピートを勝ち取ることが必要です。導入した商品やサービスに満足しないと、当然のことながらリピートするケースは少ないでしょう。だからこそ、アフターフォローが重要です。, もしも期待通りの効果が出ていない場合は、その原因を追究して提案するなどのケアをしなければなりません。, 近年求められるコンサルティング営業について説明してきました。ソリューション営業と同じく、ヒアリングが重要なポイントです。, そして、コンサルティング営業スタイルが身につけば、単なる出入り業者から真のパートナーへと立場が変わります。, なかなか、モノが売れなくなった時代だからこそ、企業はこうした人間力で勝負していかなければなりません。, 上記のようなコンサルティング営業を行うことは大変重要ですが、それに加え企業の営業活動の手助けを行ってくれるシステムの存在はご存知でしょうか。, いわゆるSFAと呼ばれるそのシステムは、営業活動全般をデータ化し、企業の生産性を高めてくれる大変優秀なものです。, 以下の表では、そのようなシステムであるSFAについて徹底比較を行いました。ぜひ本記事のコンサルティング営業を行いつつ、導入を検討してみてはいかがですか？, SFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら, ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。, 「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。」 モノを出せば売れていた時代には、「御用聞き営業」や「商品提案型営業」が主な営業スタイルでした。しかし、インターネットの普及で情報が溢れ、状況は一変しました。, 商品の差別化が難しくなり、高い営業スキルが要求されるようになったことで、「ソリューション営業」と言われる新しいスタイルが確立しました。さらに進化させたものがコンサルティング営業です。これら4つの営業スタイルの違いについて、もう少し詳しく見てみましょう。, 名称にもなっているとおり、顧客の御用聞きとなって、日々の受注をもらうスタイルです。とにかく、毎日のように顔を出すことで認知してもらい、定期的な発注を促します。, 比較的安定していますが、成長性という意味では乏しく、ライバルが現れると厳しい価格競争を避けられません。, 日々、顧客のもとを訪れるという意味では、御用聞き営業と同じですが、通常購入している商品よりも単価の高い商品を紹介（アップセル）、あるいは関連するものを組み合わせて提案（クロスセル）するなど顧客単価をあげる努力をします。, これまでの営業スタイルでも、不自由なくモノが売れ続けていましたが、時代は変わってきています。情報が簡単に入手でき、商品差別化が難しくなったことで、営業に求めるものは高度化します。こうした時代背景から、単に商品やサービスを売るだけではなく、顧客の課題を解決するソリューション営業が注目されました。顧客のことを理解していなければ提案できないため、ヒアリングするというスキルが必要となりました。, そして、ソリューション営業をさらに進化させたコンサルティング営業が登場します。 市場動向、業界動向、自社方針（戦略）、他社方針（戦略）、顧客情報、 商品知識、顧客業務、システム知識、パソコン活用、販売ツール、etc. Copyright © 2019 税理士 桐元久佳／日新税理士事務所 All Rights Reserved. All rights reserved, 大人気！【オンラインでも開催中】NLP体験講座「NLPを学んで仕事や人生をアップデート」, 「今回、マーケティングの改善ということで、マーケティングオートメーションに興味を頂いたわけですが、現状にご不満でもおありですか？」, 「◯◯（望んでいる結果ゴール）を手にすることで、何を得られますか？／満たせますか？」, 「もしも、これからご紹介する商品・サービスが、◯◯（満足条件）を、満たすものである場合、購入したいと思いますか？」, 「それではなぜ、マーケティングオートメーションが、 “営業機会の損失” と “顧客の流出” を改善できるのか？について、具体的なご説明に入りたいと思いますが、よろしいでしょうか？」. 働き方改革が叫ばれる昨今、「営業の仕事は提案書、アポ取りなどで残業が多い」という印象があるかもしれません。営業活動... SFA（営業支援システム）比較46選 - 機能・価格【無料デモあり】 | ボクシルマガジン. 質問の仕方一つとっても方法論があり、相手を観察する技術も重要なポイントです。 集客・マーケティング手法は増えても無くならないの「営業課題」。今回は営業コンサルティング・営業代行サービス2つの違... 営業力強化の方法とは | 強い企業の事例・活用すべきSFA、eラーニングシステム15選 | ボクシルマガジン. 提案型営業の手順 1．業界・顧客状況の把握 提案型営業を行う会社が属している業界の特性や動向を把握します。 顧客の問題を解決するための営業ですから、この部分がおろそかになって この不況期でモノが売れない時代でも、売れる商品、売れる営業マンは存在します。 売れている営業マンには共通の営業スタイルがあります。 かつての「飛び込み営業」「売り込み営業」とは決別し、営業の本質である顧客の悩みや不満を解消する問題解決型の「提案型営業」にシフトしています。, 売り込み型営業では、「自社商品の品質が高いから」「自社の売上になるから」「自分のノルマが達成できるから」といった「自分（自社）の都合」が発想の出発点です。 このような押し付けの姿勢では顧客の心はつかめません。 一方、提案型営業では、「顧客の抱える不安や不満は何か」「顧客の問題は解決できるか」「顧客の利便性は高まるか」といった「顧客の視点」から発想します。 顧客の視点で考え、親身になって問題解決策を探る姿勢を貫くことで顧客から信頼され、結果として自社商品が売れることを目指します。 自社の利益は単なる商品の対価としてではなく、顧客の問題解決の対価として得られるという考えに立つ必要があります。 提案型営業では顧客の欲求を満たし、売り込み型営業は営業マンの欲求を満たすのです。 提案型営業は顧客の欲求を満たすことが営業マンの欲求を満たすことにつながる、というＷin－Ｗin の関係でなければなりません。, 営業会議の目的は、現在までの実績を把握・分析し、今後の業績向上と営業マンのリーダー育成の場として役立てることです。 具体的には、次のような４点が挙げられます。, 営業の基本は全て提案型営業に網羅されています。 ＭＢＡの定義では、営業とは「継続的に利益が出るようにモノ・サービスを売る行為」とあります。 継続的に利益を生み出すためには、自社商品を売り込むだけでは実現しません。 顧客の抱えている問題を理解した上で、解決策を考え提案し、顧客が納得するために説得することが必要です。, まずは、顧客の悩みや不満を正しく理解することから営業は始まります。 理解をするためには、まず、顧客が抱える悩みや不満を引き出し、整理しなければなりません。 顧客は、必ずしも自分の問題に気付いているとは限りません。したがって、この 問題を顧客に代わって、引き出し、整理する必要があります。, 顧客の抱える問題に対して、最適な商品やサービスの組み合わせで解決策を提案することです。 商品によって手に入る付加価値がきちんと伝え、その商品によって顧客の問題を解決する方法を提案します。 提案の際に注意すべきは、顧客の利益を最大化する最適な商品やサービスの組み合わせをつくることです。 顧客は、決して自社の「売りたい商品」だけを買いたいわけではありません。 自社の売りたい商品以外でも、顧客の問題解決や、目標達成が出来るのであれば、なんでもすることです。, 顧客にわかりやすく提案内容を説明し、顧客の納得と合意を得ることです。 説得とは、商品・サービスの価値をわかりやすく伝え、窓口になってくれている担当者や特定部門の合意から、会社としての意志決定に結びつけることです。 企業という組織は、 必ずしも一枚岩ではありません。 部門やそれぞれの役割に応じて、利害は異なり、意志決定の判断基準も違ってきます。 顧客の悩みや不満を解消する提案を行い、キーマンを説得することです。, 提案型営業では、営業マンは自社商品を「売り込む」ためではなく、顧客とともに問題を解決していくためのステップを踏まなければなりません。 提案型営業は「企画・設計」「資料の作成」「提案の実施」の３つのステップで行ないます。, 企画・設計で重要なことは、顧客が何を求めているのかを明確にすることです。 例えば 「安さ」なのか「品質」なのかということを探っておくことも重要です。 なぜなら、対象者の属性や人数、相手の求めるものによって、アプローチの仕方がまったく違ってくるからです。 企業が抱えている問題を想定して、自分のできることの仮説を立てて提案していくことが重要です。, 仮説を立てるには、相手の担当者のことを知ることが大切です 。 例えば、オーナー会社の二代目社長であれば新しいことをどんどん推進し、自分の実績を作りたいという気持ちが高く、独善的かつ斬新的な人であることが多い場合があります。 そこで、今までと（先代社長の時と）は違うコンセプトの提案をし、決断を迫れば、比較的早く受注になったりします。 逆に二代目であっても保守的であったり、対話的であるケースもあります。 そのような社長の場合は、「御社にとっていい話だと思いますので、社内の皆様とお考えいただいて、 判断していただけませんか」と社内検討用の資料を渡したりすれば良いのです。, 仮説を考える上で大切な視点が、「相手は何をしたら喜んでもらえるか（嬉しいか）」と考えることです。 嬉しいことをやってあげると話が進みやすくなります。 仮説の中で相手の担当者にとっての「嬉しいこと」は、３つのポイントで考えます。, これ以外のものは優先順位が下がります。 例えば、「そのシステムを導入しないとコンピュータネットワークが障害を起こして、御社は大変なことになりますよ」と言ったら、お客様は提案を前向きに検討するはずです。 逆にあまり関係ない提案だと、最初から採用される可能性が低いということになります。 もしくは、優先順位が低いので長い時間をかけて交渉を続けていくことになります。, 次に担当者の「判断の軸」は何かと考えることです。 例えば、予算が判断の軸である、上司の承認が判断の軸であるなど、様々な軸があります。 この担当者が何を軸に判断するかが分かれば、その会社の稟議の仕組みが分かります。 会社にも同じように判断の軸があります。会社としてどうしていきたいか、どんな問題があって、判断の軸はどこにあるかが分かると、提案するときのポイントが分かります。 さらに判断の軸に対して、インパクトが大きい提案をぶつけるようになれば商談のスピードは速くなります。, 近年、脚光を浴びているのが「１枚提案書」です。 Ａ４またはＡ３用紙一枚で企画の全体を説明するというもので、時間のない経営者層やオーナー社長などに提案するときに効果的です。 何と言っても短時間で企画全体が俯瞰できることが大きなメリットです。, 前述のとおり、営業とは顧客が抱える問題を整理し、解決策を示すことです。 つまり、提案書の基本は最低限「問題」を明確化し、「解決」する方法を明示することとなります。 顧客が問題を抱えていれば、解決策を探す。 これこそ営業の原点であり、新商品・サー ビス、さらには新事業にたどり着くこともできます。, 「問題＋解決」で提案書を作成しますが、顧客に解決の方向性を示し、イメージをしてもらうために、「コンセプト」をまとめます。“この提案をひと言で集約して述べる”ということです。 ひと言集約ができると１枚企画書の形にまとめることができます。 もしそれが言えなければ、それは企画として熟成されていないか、ポイントが定まっていない証拠です。 言葉として企画書の中に盛り込むかどうかは別として、提案とはコンセプトを見出す作業です。 いくつもの要素を積み上げ、最終的にそれらすべてを網羅しながら、無駄の一切を省いた表現で言い表すことがコンセプトです。, 組織としての停滞の原因はどこにあるのか、どうしたらそれを解決できるのか、という組織改革について考えた提案書の例です。, 提案の目的、あるべき姿を立ておきます。例えば、商談をその場で成立させる、次の商談につなげる、新商品の紹介・認知活動をする、といったように何を目指して提案を行うのかを明確にすることです。 目的が明確であれば、何を準備したらよいか具体化します。 提案自体が顧客ニーズを踏まえたものである必要がありますが、その提案はあくまでも仮説に過ぎないため、様々な方面から情報を集め、社内で十分に議論することも忘れてはいけません。 また、提案を成功させるためには、周りを巻き込むことも必要です。 周りを巻き込むとは、社内、社外を問わず、関係者から情報を集めて、それをたたき台に提案の骨子を作り上げることです。, 提案を円滑に進めるために進行表を作成します。進行表には時間、テーマ、担当者（誰が説明するか）、話す内容、使う資料・ツールなどの項目を表にして整理しておきます。 事前に担当者に進行表を配布し、流れをつかんでおいてもらいます。 そして、進行表をもとにリハーサルを行います。説明方法や話し方、説明態度などの点で、同僚の率直な感想を聞き、提案内容へ反映していきます。 リハーサルをするときは場所や人数など、なるべく 本番に近い状況を作ります。 練習相手を置いて聴衆がいる状況でリハーサルを行います。, 決定権者やキーマンが出席しない提案は、何の意味もありません。 キーマンとは決定権者または決定権者の判断に重大な影響を及ぼす人物を指し、決定権者よりも重要であるケースも少なくありません。 したがって、決定権者やキーマンを事前に聞きだし、その方々に提案に出席してもらえるよう、根回しをしておく必要があります。, 提案の実行段階では、論理構成を組み立てて説明すると、相手に分かりやすく伝えることができます。 論理構成は、序論、本論、結論の順番で話をします。, なぜ提案を行うのか、その目的と意義は最初に伝えます。 顧客がそれを理解している場合も考えられますが、確認の意味も込めて行います。 また、提案を通して顧客のメリットもさりげなく話をすることです。 メリットや利益があると、顧客は積極的に話を聞こうという気持ちになります。, これができれば、序論においては成功したといえます。 テーマは言い換えれば何を話すかであり、結論は何を伝えたいのか、となります。 顧客はどんな話をどう展開するのかという心理的な不安を抱えています。 その不安を打ち消すためには、特に提案の中では結論を明らかにすることが重要です。, タイム・スケジュールに触れることは顧客にとっても自分にとっても重要なことです。 顧客にとっては、どのくらいの時間がかかるのかが分かれば、進行状況が、心理的な不安は解消されます。 説明する自分にとっても、進む具合の確認ができるというメリットが あります。, 次につながる本編の予告として、どのような話をするのかは明らかにします。 これは、本編の全体像を説明することです。 全体像から個別の話を展開すれば、顧客に分かりやすく伝わります。 ポイントは、「結論を先に話す」ことです。, 理路整然とは話の筋道が整っている状態のことです。 筋道が整っていると顧客の理解、納得を得やすいという効果があります。 具体的には、提案書の内容を、順を追って話を進めればよいのです。 提案書自体が論理構成で作成されていますので、最初から順番に説明すると、顧客に分かりやすくなります。, 繰り返し話をする理由は、顧客が自分の話を聞いていないからです。 顧客が相槌を打っているからといって「自分の話をきちんと聞いてもらえている」と断定してはいけません。 言い換えれば、顧客は話を聞いていないと思って話をすべきではないか、ということです。 人間は、メリットや関心、興味のあることしか、真剣に聞きません。 ドイツの心理学者エビングハウスが発表した「忘却曲線」によると、学習の記憶は時間とともに保持率が減少し、20分後に覚えている割合は58％となっています。 つまり、42％は忘れているということですので、重要なことは繰り返し話をしないと相手には伝わりません。, 抽象論を展開すると、顧客は理解することができません。聞く気がなくなってしまうのです。 その対策として、比喩や事例を話の中に盛り込むのです。 そうすれば、顧客は具体的なイメージが頭に浮かびます。 特に成功事例や他社の導入事例は、顧客に興味や関心を抱かせるため、提案には欠かせないものです。 なぜ成功したのか、の要因を誰もが聞きたいという欲求を持ち合わせていますので、それを説明していきます。, わかりやすく伝えるためには、話を具体化することです。 わかりやすくするには、一つのテーマを徹底的に掘り下げて考えてみることです。 それには、問題発見や問題解決の際に用いるロジックツリーなどを活用して、顧客に確認しながら解説すると、同意を得やすくなります。 もちろん、ロジックツリーを展開するための事前の情報収集を怠っては、返って墓穴を掘る（「当社のことを全くわかっていない」と判断される）ことになりかねませんので注意が必要です。, 繰り返すことは、顧客の理解度を深めるために必要です。 また内容を記憶してもらうこ とにもつながります。 １回の説明で顧客に理解を求めるのは、簡単なことではありません。 同業者のようにテーマに関する知識を持っている人なら問題ありませんが、知識がなければ、理解不足に終わっている場合があるといっても過言ではありません。, 結びでは、「今回のご提案内容についてご検討下さい」という姿勢をあらわすことが重要です。 検討していただくわけですので、謙虚な姿勢で終わることはもちろんのこと、「貴社にとって最善と思われるご提案をお持ちしたつもりですが、もし内容に誤りや不足等がございましたら、ご指摘いただけますでしょうか」と投げかけることも必要です。 また、その場で提案に対する結果、感想を教えてもらえない場合は、一定の期限を設けて、こちらから連絡することを約束します。 「いつごろまでに結論をいただけますでしょうか？」と問いかけた時に、「来週中には結論を出せると思うので、こちらから連絡しますよ」と言われるケースが数多くあります。 しかし、「こちらから連絡する」といった人から、その通りに連絡いただけるのはまれです。 営業マンの方から「先日のご提案についてはいかがでしょうか」と投げかけるべきです。, 話を聞くという行為は苦痛を伴うものです。顧客に最後まで聞いてもらったことに対して、感謝の気持ちを言葉にするのは当然です。 顧客は、忙しい時間を割いて提案の場を提供してくれたのですから、素直に「ありがとうございました」という気持ちを伝えること が重要です。, 印刷会社Ｙ社の営業マンＡは、担当エリア内で会社案内の発注先となりそうな企業をリストアップし、順次訪問しました。 そのうち地元の日用品メーカーＷ社は、社長自らが面談に応じてくれました。 当初、会社案内はまだ残っていると断れましたが、幾度か面談を重ね、会話を進めていくなかで、Ｗ社が抱える問題が見えてきました。, 営業マンＡは、会社案内をリクルートメディアの中核に据え、イメージビデオとホームページを付帯提案しました。 提案を行った結果、Ｗ社の社長から「確かに君の言う通りだ。 ねらいが十分に絞り込まれていないかもしれない。」という返答でした。 見積書の金額は、会社案内の1,000万円に付帯提案と参考提案を合わせて2,500万円になりました。 結局、Ｗ社の社長は、自社の問題が確実に解決されると判断し、営業マンＡの提案を受け入れることにしました。, ■参考文献『マッキンゼー流 プレゼンテーションの技術』 ジーン・ゼラズニー 著 東洋経済新報社 2004年『PwerPoint でマスターする 勝ち抜く提案プレゼン 実践の極意』 住中光男 著 アスキー・メディアワークス 2006年『【超】一枚 企画書の書き方』 高橋憲行 著 ダイヤモンド社 2013年.
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