今日の記事は、「テレアポも飛び込み営業も嫌だ！」「効率的に営業したい！」「プル型営業って何？」といった方に読んで欲しいです。 前回は飛び込み営業のゆるふわパターンをお伝えしました。 今日は、ゆるふわ営業そのものともいえる、プル型営業についてお話します。 大学中退してブラック企業へ。一念発起して転職するも、入社後半年もの間、受注０のダメ営業でメンタルはボロボロ。そんな僕が、ゆるふわに人材サービス営業が出来ているコツを「転職エージェントと人材派遣」×「営業」×「正直」をテーマに公開中。. 客先からのヒントを元に製品を生み出し、新しい形で提案することで市場のパイを一気に奪取していくスタイルの営業が得意です。, 提案ということは、相手が何か困っていたり、改善が必要であったりする状況でなければなりません。この状況があって初めて提案が成り立ちます。, 一番成功率が高いやり方が、客先の発想をもとに開発した製品を持ち込んでプレゼンすることです。, 一番成功率が低いやり方が、自社の発想をもとに開発した製品を持ち込んでプレゼンすることです。, 私の会社でもこのような成功率の低い自己満足商品のプレゼンをいまだにしているところがありますが、ヒットしたためしがありません。お金と時間の膨大な消費になります。ただの趣味と変わりません。, ではどういった商品の提案なら客先に売れるのか、ということになりますが、これは客先から聞き出すしかありません。, 自社で売れるだろうと思って作ったものはびっくりするくらいに売れませんし、見向きもされないことが多いです。一応は興味を持ったような反応は社交辞令として示してくれますが、受注になることはほとんどありません。私の場合は残念ながら受注になった記憶がひとつもありません。, 傾聴というのは想像以上に難しいスキルで、高度なコミュニケーションスキルに入ります。, 傾聴というと反論せずに耳を傾けることといったイメージがありますが、実際には違います。, 話し手の言葉遣いが独特な場合や言葉足らずの場合、表現が見当たらないような場合などが頻繁に起こります。, 具現化されて現実に存在するものであれば、何か名前がついていてもよさそうなものですが、名前がついていない、伝えたいことがハッキリと言えないということはまだ存在していない。もしくは存在していてもその人は知らない、といったことになります。, このモヤっとした部分、話の中で何となくわからないので飛ばしてしまった部分、ここをとらえられるかが肝になっていますので、とにかく意識してこの部分を捕まえてください。, なぜかというと、自分自身もよくわからなくて気持ち悪いので無意識にスルーしてしまうからです。, それができると何が変わるのか、予算はいくらくらいなのか、需要はどれくらいあるのかなどです。, すると、その背景に隠れている状況や問題の根っこになっている部分が見えてくると思います。, うまくすれば新製品やサービスを生み出せることになりますので提案型営業で傾聴スキルは最も重要なスキルであるといえるでしょう。, 客先で提案する商品やサービスのヒントを得られたら今度はそれを持って客先に伺えばよいのですが、そのものズバリがあるとは限りません。, 客先の要望に合うように既存の製品やサービスを改良する必要がある場合が多くあります。, その場合は、自社内で客先の求めるものにフィットさせるように製品やサービスを改良する必要があります。, この時に必要となるのが社内で望みのものに対応させるべく説明し、製品の改良を実行してもらえるように働きかける説明スキルです。, 給料をもらっているのだからそれをやるのが当たり前だろうと思われる方も多いのですが、人間はそんなに簡単な生き物ではありません。会社勤めで一定の給与しかもらえないのであれば、どれだけ楽をするかという考えに人間はなるものです。, 多くの場合は、説明する方も面倒になり、既存品で対応してもらおうということになり、客先に妥協を求めるようになるわけです。, すると、客先としては欲しいものが手元に来るというよりも、なんかちょっとイメージと違うものが来るということになるので、ヒットしくくなるわけです。, それであれば、今のままで特に新しいものは買わなくてもいいや、ということになるわけです。, そこには客先に提案したい商品の特徴を具体的に説明し、製品やサービスを改良、もしくは設計開発をしてもらえるように誘導することが求められます。, おだてて、なだめすかして、ほめそやす、その気になってもらうようにあの手この手を尽くします。, 手間や労力はかかりますが、このような手順で提案型の製品やサービスを客先に提供することができると多大なるメリットが生まれます。, 客先の求めていた製品やサービスを提供することになりますので、売れる可能性が非常に高いものになります。予算などの費用面の調整がついた暁には黙ってても売れるものがほとんどです。しかも感謝されることが多いです。, 一つの客先で売れたということは同様の問題やサービスを求めている会社がほかにもある可能性が高いです。つまり、今度は横に展開できるようになります。, 横への展開がうまくいくようになると、市場全体の中で既存品に代わって提案した商品を置き換えるようなことも可能になってきます。ここまで来ると何もしなくても売れ続けます。, 私の場合は業界の標準仕様化まで持って行けたものもいくつかあり、そうなると莫大な利益が入ってくるようになります。, 業界内で標準的な製品やサービスにまで発展すると、今度は会社の知名度や信用がアップし始めます。こうなると盤石の体制が出来上がることになり、一番欲しかった信用が手に入るようになります。, 提案営業というのは、うまくいくと今までの状況をひっくり返すような非常に大きな効果を生み出す営業手法ですのでその基礎となる、傾聴スキルと説明スキルは繰り返し実行して体得するようにしてください。, 次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。. 提案営業はソリューション営業とも言われていますが、それにはコツやノウハウがあるのでしょうか？この記事では提案営業のスキルアップを目指す人や、転職したい人に役立つ情報を提供。提案営業と混同されやすい御用聞き営業との違いまで解説しています。 1－1．提案営業（提案型営業）とは？ 提案営業とは「お客様が望む “最高の結果” につながるメリットや解決策を、自社の商品・サービスを通して提案する」営業手法です。 お客様にとっての「最高の結果」とは、主に以下を実現することを指します。 営業においても、お客様の業界や、法規制の最新情報をお客様よりも詳しく把握していたり、自社商品や自社業界の情報に精通していれば、「この人は○○の事を非常によく知っている専門家だ。相談すれば良いアドバイスがもらえるかもしれない。」と思っていただける事でしょう。, このように、業界や商品の知識をしっかり身に着けることによって、専門家としての認知が形成され、その認知がお客様に悩みや課題をお話しいただける状況を生み出すのです。, お客様との信頼関係構築ができたら、次はお客様の課題を把握するステップです。課題を把握する際の注意事項は、キーパーソンにとっての課題を把握をするべきだということです。立場が変われば、見える、感じる課題が異なるのは当然です。例えば、社長の立場から見た課題と、部長の立場から見た課題、現場の担当者から見た課題が違うのは当然の事です。ここで、担当者の課題に振り回されて、社長（キーパーソン）が感じている課題と異なった課題に対して提案をしても、受注にはつながりません。 刺さる営業提案書を書くには、まず「営業企画書コンセプトを、顧客目線で、しっかり固めること」が重要です。コンセプト作成のフレームワークがFABE分析です。 Feature (特徴):提案書の概要説明（要は、こういう提案です。） この記事を読むと提案型の営業に求められるスキルが何かを知ることができ、そのメリットもわかります。, この記事を書いている私は営業歴２０年以上の会社員です。 はい。型にする対象はいくらでもあります。 立ち振る舞いやセールストーク、顧客リスト選定もすべて型化できます。営業の成果につながる要素を因数分解して、ボトルネックになっているところから改善 … それは、お客様に信頼していただくことができなければ、お客様から悩みや課題を聴くことができないからです。 ＩＴ（情報技術）の進展によって、ソリューションという言葉が、頻繁に聞かれるようになりました。ソリューションとは、ビジネスやサービスの抱える課題の解決策を言います。ＩＴ業界では、そのためのツールとしての情報システム全般を指す場合が多いようです。, 実は、このソリューションという言葉が、企業の営業戦略としても使われ、普及しています。ソリューション型営業はすなわち課題解決型営業であり、提案型営業と呼ばれることもあります。, 従来の企業の営業は、売込み型営業が主流で、商品・サービスを出来るだけ多く売り上げる営業マンが優秀とされました。もちろん、営業にとって、売上の拡大は重要な経営目標のひとつに違いありません。しかし、それだけでは、企業の信頼度、ブランドの向上には結びつきません。, そこで、提案型営業とは具体的にどんな営業のやり方なのか、顧客から信頼を得る関係を築く方法は何か、などを見ていきます。, 最近の景気はアベノミクス効果もあり、徐々に回復基調にありますが、一般消費者のサイフのヒモはいぜん固いようです。消費税や物価上昇などで、家計防衛の姿勢が強いうえ、企業の側も、コスト削減のため、什器や備品などの購入を控える傾向にあります。つまり、家計も企業も、必要最小限のものしか買わなくなっているのです。, 営業活動の側にしてみれば、非常に厳しい環境といえます。従来の営業のやり方は、多くのパンフレットを持ち歩き、自社製品やサービスを積極的に売り込む、売込み型セールス、営業が中心でした。モノやサービスが現在のように、いきわたっていなかった時期には、売込み型営業がそれなりに効果をあげることが出来たのです。, ところが、近年は、あらゆるモノやサービスがいきわたり、よほど消費者やユーザーに魅力のある商品でない限り、売り込みは成功しません。営業マンのパンフレットだけでなく、新聞、テレビの広告、通販のパンフレットなど、身の回りには情報が氾濫しています。消費者だけでなく、企業の側にも同じことが言えます。, 例えば、事務機器などのＯＡ機器を購入する場合、購入する企業の側が、インターネットなどによって、簡単に情報を入手し、各社の製品を比べることが出来ます。営業マンが企業に出向いて、自社製品を売り込む余地は大幅に狭められています。, 営業にとって、現在は厳しい環境が続いているといえます。そうした厳しい環境を乗り越える新たな営業戦略として登場しているのが、課題解決型営業あるいは提案型営業と呼ばれる手法です。, 提案型営業のポイントは、モノを売るのではなく、課題の解決策、すなわちソリューションを売る点です。顧客である会社は、社内でさまざまな問題を抱えています。あるいは、具体的な問題点として把握していなくても、いくつかの悩みを抱えているはずです。そうした問題点、悩みを、顧客とともに考え、その解決策を提案するのが、提案型営業です。, 提案型営業でまず優先すべきは、自社製品やサービスを売り込むことでなく、顧客の抱える悩み、問題の解決策を提案することです。, たとえＯＡ機器の売り込みであっても、ＯＡ環境の構築で顧客が困っている場合、その事情を聞き出し、原因や顧客が従来とってきた対策などについても把握します。その上で、顧客の悩み、問題を解決できるＯＡ機器の種類や機種などを、あるいは、顧客によりメリットのある機種を提案することです。間違っても、いきなりパンフレットを広げ、自社製品のＰＲをすべきではありません。, 仮に、自社製品の中で顧客の課題を解決できる商品がない場合でも、顧客とともに考え、望ましい商品やサービスのイメージを提案することも、提案型営業の重要な役目です。, 提案型営業を実践する場合、心がけなければならない点は、顧客に商品を売ることよりも、顧客との長期的な関係を築く点に重点をおくことです。売込み型営業では、営業マンは顧客に商品、サービスを売れば目的を達したことになり、双方の関係はそれで切れるのが普通です。, 提案型営業では、顧客の悩み、問題の解決のために、顧客の会社の置かれた状況、業績全体の動向、今後の目指すべき経営の方向などを広く、深く把握することが不可欠です。それによって、初めて顧客の願望や要求が浮き彫りされるからです。, そうした過程をたどるには、1度や2度の訪問だけで済みません。何度も顧客のところに通い、話を聞く必要があります。, 顧客との接触を重ね、営業マンの方からさまざま質問を投げかけることで、顧客がそれまで意識しなかった潜在的な課題が浮かび上がる可能性もあります。これは、新しいビジネスチャンスの可能性につががります。, 提案型営業は、まさにそうした顧客との長期的な関係、継続的な関係を築くことによって、単発的な売り込みではなく、長期のビジネス関係を維持することができるのです。この点が一過性の売込み型営業と根本的に異なる点です。, 売込み型営業では、営業マンひとりの力量が大きくモノを言いますが、提案型営業の場合、他部門との連携が必要になるケースが多くなります。顧客の要望に沿った提案をする場合、それを具体化する商品、技術、サービスが自社にそろっていなければなりません。, 現在その準備がなくても、ある程度の期間で準備することが可能になる場合もあります。そうした可能性は、社内の設計・開発部門や製造部門などの協力、情報交換によって得られます。, 提案型営業は、会社全体のバックアップがなければ成果を上げることが難しいといえます。, 顧客の会社がどういう業界、業態なのか、その業界全体の動向をまず把握します。その上で、顧客の会社が直面している課題を突っ込んでヒアリングします。技術開発、商品の売れ行き、会社の組織体制、資金繰り、業績内容、競合相手など、さまざま角度から質問します。もちろん、事前の下調べも欠かせません。経営者のプロフィールなども調べておきましょう。, 提案型営業では、顧客の本音を引き出すことが重要なポイントになります。顧客が本音で話しをするには、営業マンとの継続的なコミュニケーションが必要になり、そうした過程で、相互の信頼関係が築かれます。顧客とのリレーションシップが築かれて初めて本音の話を引き出すことが出来ます。そのためには、営業マン自身も、自分の営業哲学すなわちモノの売り込みでなく、顧客の課題解決が最終目的であることを本音で伝えることが重要です。, 相手との信頼関係ができたら、顧客の抱える課題、問題点について、ヒアリングします。その場合、営業マン自身が、それまでに把握した内容から、自分なりに仮説を立て、「この点はどうですか」「問題はこの部分にあるのではないですか」といった形で、問題を掘り下げ、本質に迫ります。, 問題の本質や課題が浮かび上がったら、それを整理し、それぞれについて、いくつかの解決策を提示します。その解決策の中には、自社の製品、サービスがない場合もあるでしょうが、それはかまいません。また、解決策の選択も顧客の意思に任せます。, せっかく課題解決のための提案をして、顧客が、営業マンの会社の製品・サービスを選択しなかった場合、「それまでの努力が水の泡ではないか」という声が当然出るでしょう。しかし、それはそれ。むしろ、提案型営業の真髄は、最初に述べたように、「モノを売るのではなく、顧客の課題を解決すること」です。, たとえ、顧客が他社の製品・サービスを選択したとしても、そこまで導いてくれた営業マンの努力や、営業に対する見識に大きな感動を覚えるに違いありません。, モノがあふれ、多種多様なサービスが氾濫している現在、旧来の営業手法では壁に突き当たっているのが現状です。提案型営業は、顧客とともに課題の解決方法を探り、解決策を提案をすることです。, そうした手法は、長い目でみて顧客との信頼関係を深め、ビジネスを継続させるとともに、新しいビジネスチャンスを開拓することにつながるのです。, 顧客満足度の向上を目指す – 中小企業が実践すべき取り組み 仕事のスピード感があがっていく中、ただこちらからお客様に商品・サービスを提案する営業だけでは選ばれない時代が訪れつつあります。, 昔の営業といえば、御用聞き営業が主流でした。御用聞き営業は、お客様のところへ「何かいりませんかー」と回って必要なものをお届けする営業のことで、そこから商品を欲しいというお客様に「これも良いですよ？」と案内する提案営業が始まったというわけです。時代劇などでよく勝手口を渡り歩く人を見ますが、あれが御用聞き営業のいわば原型というわけです。, 以前は、今ほど情報が世の中に溢れていなかったので、上記のような御用聞き営業スタイルでも問題はありませんでした。営業が提供する情報がお客様にとって有益であったため、自然とWin-Winの関係ができやすく、やり取りがある営業マンから提案されれば商品・サービスを追加購入することも珍しくはなかったからです。 お客様自身で課題および解決策を見つけやすい時代ですが、その対策や状況把握が完璧なものばかりとはかぎりません。自分でも気づいていない課題を指摘されることで、お客様からの信頼を得られ、ようやくあなたの提供する情報に耳を傾けてくれるようになるというわけですね。 厳しい競争化時代を生き抜くために、コンサルティング営業という手法が求められています。御用聞き営業、提案型営業では通用しなくなってソリューション営業が生まれ、それをさらに進化した手法です。営業組織の提案力を強化のためのコンサルティング営業について解説します。 「営業担当本位の営業」ではなく、お客様を主体とした「提案型営業」がソリューション営業です。 ソリューション営業の中でも現在は、お客様を主体としながらも、潜在的なニーズや「ありたい姿」を営業担当から提示する「能動型ソリューション営業」が主流となっています。 ここでいう問題や課題というのは「冷凍庫のスペースが狭いので、冷凍スペースの大きい冷蔵庫が欲しい」「最近肩こりがひどいから改善したい、そのために湿布や肩こりを和らげるブレスレットが欲しい」などがあります。このように自覚している課題であれば、お客様が自分で解決策を探せますが、営業としてはその先にある『まだ自覚していない課題』を見つけることが出来れば、営業の成功率がアップするのではないでしょうか。

プル型営業とは？ プッシュ型営業はおわかりになりましたでしょうか。いわゆる日本の営業スタイルのイメージがプッシュ型営業ですね。続いてプル型営業です。プル型営業も意味と特徴をみていきましょう。 プル型営業とは？ プッシュ型営業はおわかりになりましたでしょうか。いわゆる日本の営業スタイルのイメージがプッシュ型営業ですね。続いてプル型営業です。プル型営業も意味と特徴をみていきま …
冒頭でご説明したソリューション営業とは、上記の二段階とはまた別の切り口の定義であり、顕在的な課題にせよ、潜在的な課題にせよ、お客様からいただいた課題に対する提案が「自社の商材を含んだ解決策の提示になっている」営業のことを指します。ただ、世の中の言葉の定義は広義、狭義含めると様々ありますので、言葉の定義ももちろん重要なのですが、本質的にはどのような営業があり、それぞれ何が違うのかということです。, この三段階が、言い換えると、「御用聞き」「課題に対する提案」「本質的な課題に対する提案」であり、このうち、「本質的な課題に対する提案」を行うことができると、他社とのコンペになりにくい圧倒的な信頼を得られるという特徴があります。しかし、本質的な課題を発見したり、お客様にその課題を認識していただくことはそう簡単なことではなく、二段階目の「本質的な課題に対する提案型営業」は場合によっては長い時間を要す非常に難易度が高い手法と言えます。, ただ、二段階目の提案型営業を身に着けるまでには至らなくとも、「お客様が認識している課題」を確実に把握し、様々な側面からアプローチを行うことができれば、十分に競争力のある提案になるでしょう。, そのため、本日はまず、一段階目の「お客様が認識している課題」に対して、競争力のある提案を行うためにはどのようなポイントがあるのかをお伝えしていきます。, 提案型営業の定義や、具体的な営業時のイメージが沸いたところで、提案型営業を進めるためのステップをご紹介いたします。提案型営業のステップは以下に示す4つです。, 提案型営業の最初のステップは、お客様との信頼関係づくりです。では、そもそもなぜお客様との信頼関係づくりが重要なのでしょうか？ ＞＞売れる営業マンに共通するスキルとは？営業力を上げるマル秘テクニックを紹介, 今までメジャーな営業スタイルであった提案営業、そしてなぜ時代の変化とともに提案営業がお客様のニーズに応えられないのかをご説明しました。 はい。型にする対象はいくらでもあります。 立ち振る舞いやセールストーク、顧客リスト選定もすべて型化できます。営業の成果につながる要素を因数分解して、ボトルネックになっているところから改善 …

今回はその対策として、お客様でも気づいていない課題点を指摘して信頼を得る「ソリューション営業」についても触れています。もちろんすべてがこの営業で解決するというわけではありませんが、知っておいて損はありません。お客様にとって今本当に必要なものを真摯に考えることが、相手からの信頼獲得、そしてゆくゆくは業績につながっていくのだと思います。 プッシュ型営業とプル型営業の違いをみていきます。はじめにプッシュ型営業の意味や特徴をみていきます。, プッシュ型営業とは営業が自ら能動的に顧客に接触していく営業姿勢を差します。それでは、プッシュ型営業はどのような営業スタイルでしょうか。, プッシュ型営業はこちらからの一方的なアプローチする手法のため飛び込み営業やテレアポ営業などが含まれます。, また、プッシュ型営業は人が直接1件1件を地道に訪問や電話をする営業手法のため、時間的制約がかかり、また活動規模の拡大には人数を増やす必要があります。, プッシュ型営業はおわかりになりましたでしょうか。いわゆる日本の営業スタイルのイメージがプッシュ型営業ですね。続いてプル型営業です。プル型営業も意味と特徴をみていきましょう。, プル型営業とは、展示会、セミナー、ホームページなどを通じて集自社の商品に対して顧客側から歩み寄ってもらう営業姿勢を差します。, プル営業は、自社商品と顧客のニーズが合致する状態を、予め作り出す形になります。商品に対して、求めている人が出会うというのが特徴です。, また、現代の営業は、従来のプッシュ営業からプル営業にシフトしています。インターネットの普及により、時代的背景とメディアの変革し、ビジネスや個々の生活にまで浸透してきたことが要因と言われています。, プッシュ営業とプル営業の違いについてみてきました。比べてみると、プル営業がプッシュ営業のほうが効率的で生産性が高いように見えますが、注意しなければならない点があります。, 例えばホームページを、作成してプル営業を強めようとしたとします。見た目はプル型のみのホームページですが、ホームページを有効的に機能させるには検索サイトで、上位にページを表示させるSEO対策が重要です。, つまりこのホームページは、プル営業戦力のように見せかけて、実はプッシュ営業の要素から成り立っているといえます。, リードナーチャリングという、プル型戦略で見込み顧客を呼び寄せながら、プッシュ型戦略で見込み顧客の購買意欲を高める方法もあります。, プッシュ型営業とプル型営業の違いと知っておきたい注意点を紹介しました。プッシュ営業、プル営業の特徴と注意点をみてきましたが、おわかりになりましたでしょうか。, プッシュ営業もプル営業もメリットが存在しますが、どちらの営業スタイルがいいかは企業によります。なので、プッシュ型営業とプル型営業は単純比較できないというのが現状です。商品・サービスによって、両方を組み合わせる場合もあるでしょう。, doda合格診断：あの人気企業に転職できるかも？あなたの合格可能性を3ステップで簡単診断, 転職人気企業ランキング2019の上位300社の中から、あなたが転職できる可能性のある企業を診断し、メールでお知らせします。実際に求人に応募する前に、まずは合格可能性をチェックしてみませんか。, ハタラクティブ：内定率は80%以上！20代（第二新卒・既卒）や未経験業界への転職に強い, 内定率は業界トップクラスの80%！カウンセリング実績6万人以上から得られたノウハウをもとに、20代・第二新卒ならではの悩みや不安を解決してくれます。, 業界最大級の規模を誇り、求人数と転職成功実績でNo.1を獲得しているため、多くの転職者に選ばれ続けています！非公開求人が約90%を占めているのも魅力的です。. あなたが今ご利用の「Internet Explorer」というブラウザでは、ウルマップのサービスの一部（お仕事の受注やクライアントとのやり取り）をご利用いただくことが出来ません。, 恐れ入りますが、「Google chrome」や「Edge」などの新しいブラウザをダウンロードしていただいてから、ご利用ください。, 営業手法の一つとして広く知られている「提案営業」。これはお客様のもとへ訪問し、サービスや商品が必要ないか打診するものです。以前はよく使われていましたが、時代・顧客の変化に伴って形を変えつつあります。
ではこれからの営業は、どんな点に注意すればいいのでしょうか？今回はこれまでの提案営業についてと、これからの提案営業についてご紹介していきます。, そもそも提案営業とはどういったものなのでしょうか。一言で言うと提案営業とは名前のとおり「お客様に商品やサービスを提案するタイプの営業」であり、営業と聞いてこのような仕事内容をイメージする方も多いのではないでしょうか。 提案型営業. 今後の営業には、ヒアリングなどによってその課題解決の穴を見つけ、より深い解決方法を提示していくスキルが求められているといえるでしょう。これが新しいスタイルの提案営業であり、ソリューション営業とも言われる手法なのです。 変化に敏感になって顧客の心を掴める営業マンになりましょう！, 誰もが出来る営業ノウハウ！トップ営業マンの考え方や具体的なノウハウを営業ステップごとに徹底解説！, ＞＞ソリューション営業とはどんな営業手法？必要なスキルや成功させるための方法を紹介.


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